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安徽销售“六型站” 打造探索精准营销新路

  近年来,中国石油安徽销售公司大力实施“蓝海战略”,由线下实体卖场向线上线下一体化平台转变,由单一的油品经销商向综合性服务平台转变。

  该公司以市场为导向,以客户为中心,根据加油站所处不同市场,把现有加油站分为旗舰站、社区站、旅游站、物流站、乡村站和高速站六种类型。根据六型站的消费规律和偏好,对加油站进行精准改造,打造符合客户需求的“人·车·生活”生态圈。

  旗舰站

  定位:中国石油品牌展示和输出的窗口

  特点:处城市主城区、客流量大的国道、人流量大的景区。能够提供给客户全流程消费项目,将优质的服务理念延伸到其余周边领域,是大企业、大品牌、大格局的综合体现。

  案例:南天加油站2015年底进行了优化改造,增设汽服业务、车险办理专区;开发了车辆、人脸识别系统等8大系统和数据管理平台等2大平台。通过后台数据,实现278位流失客户再开发;根据采集的视频绘制消费分布图,调整商品布局,增加非油收入6万元。该站的改造成本仅4个月就全部收回。

  社区站

  定位:24H全时段亲密邻里

  特点:处于城区、乡镇主流地带或客流量大的区域,有稳定的商业态势,周边居民稳定集聚,客户消费具有多频次、重复消费的特征,对生活类商品和服务项目具有较强的购买需求。提供24小时不打烊的服务,与居民形成亲密无间的生活邻里关系。

  案例:北门加油站进站口增设24H自助便利店,拓展了便利店经营面积,提供如复印机、便民缴费机等,侧重应季应时产品等商品专区。改造后,该站汽油增幅达12%,非油收入增幅达60%。

  旅游站

  定位:助力畅游的心情驿站

  特点:处旅游景区或通向旅游景区主要道路,客户群以流动性较强的游客为主,对旅游产品、快速日常生活品、当地特产具有高需求。打造风格轻快活泼,贴合自驾游的心情。

  案例:中庙加油站过去是双低站,在打造过程中,立足站景融合,注重资源整合。开辟建设了餐饮、观光自行车、儿童活动的休闲娱乐区等,丰富了客户游览体验。改造后,该站油品日销量同比增长70%,非油销售收入翻了一番,实现扭亏为盈。

  乡村站

  定位:放心实惠的乡村生活中心

  特点:处乡村周边的省、县道的加油站,车辆少且以小型农机车辆为主。客户主要是周边农民,对农资产品需求较高。除保障油品供应外,提供便宜实惠的日常生活用品和其他服务,力求成为乡村的生活服务中心。

  案例:新星加油站设立农产品专区、农资柜台,农药、复合肥、农机油专柜,20余类农资产品零利销售;油品上,给予优惠政策扶持;非油上,进行改造贴近农村市场;服务上,围绕乡村特点拓宽服务品种和项目。留住了周边1000余个农民客户,销量与非油销售收入指标双双增长。

  物流站

  定位:拼搏路上的能量补给站

  特点:处国、省道或地处城市物流园、区域物流集散地。客户主体为中长途物流车、短途工程车。一是提供人的能量补充,增设洗澡、洗衣区域及自助厨吧;二是围绕车辆的能量补充,提供扎货绳、铁丝等工具;三是人与车信息的交换,提供信息交流平台。

  案例:陈埠加油站立足“物流驿站”,紧扣司机的需求,增设、打造、完善6个服务区,分别是休息区、淋浴洗衣区、洗漱区、晾衣区、自助厨吧和便利店。通过完善服务、配套升级等措施,打造为物流司机奔波途中一个温馨的“家”。300多个物流车陆续转为固定客户,油品日销量增幅225%,非油销售额日均增幅187%。

  高速站

  定位:奔波旅途的休憩趣味岛

  特点:处高速公路服务区或休息区,客户主体为长途物流车、客运车和私家车。客户主要是消费成品油。设置有趣减压的视频和游戏项目,为客户提供轻松的休闲驿站。

  案例:栖凤湖服务区东站设置了趣味性的VR体感游戏区和网络购物区,也有为长途司机解乏设置的氧吧和按摩休闲区,提供10余项服务。便利店突出位置放置的积分商品兑换堆头和特色商品展示,显示出加油站在营销氛围营造上的别具匠心。该站非油销售额日均增幅达到近20%,销售势头仍呈增长态势。


  来源: 作者: [关闭窗口]

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