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泰山顶上党旗红
记山东销售公司优秀共产党员、中国石油集团公司十大杰出青年刘学霞

  这个故事说来有些传奇。

  1976年秋,一个毛绒大眼的女婴降生在泰山脚下化马湾乡想家峪村。可能是父母为了祈求美好生活、企盼平安幸福,希望女儿长大后像传说中泰山女神碧霞元君那样,成就大业,便给女儿取名“学霞”。

  孩提时代的学霞,经常听大人讲泰山圣母的故事,萌生许多神奇遐想,从小就向往泰山。

  上学时,学霞就喜欢阅读《雨中登泰山》的课文,熟练背诵《望岳》等千古名篇,更加渴望泰山。直到小学四年级,家境窘迫的学霞,才在父母的带领下第一次爬上泰山。“泰山好高,泰山好绿,泰山好美”,少年学霞对泰山留下深刻记忆。山在心里,人在长大。参加工作后,学霞多次攀登泰山,领略风景名胜,感悟文化灵光,渐渐地在她面前出现两座泰山:一座是有形的,屹立在家乡的土地;一座是无形的,矗立在自己的心间。30多年来,她以泰山女儿的质朴情怀,弘扬泰山精神,展现时代风采,以勇于向上、勤于登攀、敢于超越的坚定信念,不断攀登“心中的泰山”。她20岁加入中国共产党,在本职岗位上创造一项又一项佳绩,到达一个又一个顶点。进入中国石油7年,先后任6座加油站经理,日销量平均增长超过200%,其中4座摘掉低效帽子,2座进入三星级,4座进入四星级。2009年6月担任泰东片区经理,截至2011年3月底,所属10座加油站日销量平均增长超过30%,被誉为“创造增量神话的女强人”。干部员工称赞她“走一站火一站,到一处红一片”,“干啥啥变样,到哪哪上量”。这个带有传奇色彩的人物,就是山东销售公司优秀共产党员、中国石油集团公司十大杰出青年、泰安销售分公司泰东片区经理兼党支部书记刘学霞。

  勇于担当毛遂自荐当经理

  2004年4月,在山东财政学院函授3年获大专学历、在工厂当过出纳员、会计的刘学霞,经历两次企业倒闭、两次失业的沉重打击后,挺起不屈的脊梁,带着毕业证、会计证,应聘到中国石油山东销售泰安分公司第14加油站当核算员。她怀着一颗感恩的心,努力钻研,扎实工作,当年就被评为优秀核算员。她业务能力强,每天用一个多小时做完账目,其余时间主动到现场帮助加油,学习计量,接待客户,熟悉管理,站经理外出学习或开会,站里的工作就交给她负责。

  最让刘学霞汗颜的是,加油站每天只有一吨销售量。修桥封路交通阻断的时候,销量更少,14站成为“死站”。刘学霞心急如焚,“作为一名党员,扩销增效是责任,油站亏损是耻辱”。

  机遇偏爱有准备的人。2005年2月,14站经理工作调动,刘学霞给泰安公司领导写了一封关于14站提高销量的建议信,用自己的所见所感,深入分析影响加油站销量增长的理念僵化、服务单一、环境限制、队伍不稳等因素,并针对薄弱环节,提出便于操作的改进措施。

  公司领导对刘学霞的建议非常重视,总经理带领有关人员,当面与刘学霞讨论意见和规划,并把日销量目标定为4吨,刘学霞欣然应允。

  早就看出扩销门道的刘学霞坚持以“变”求“活”,促销量增长。变坐门等客为上门请客,变一人忙乎为全员促销,变站内加油为内加外送,变平均分配为含量工资,极大地提高了员工积极性。水利局、交通驾校等30多家客户纷纷落户14站。同时他们跟踪建设工程,延伸服务触角,“一辆三轮车,配上4个桶,一趟两公里,日增3吨油”,加油站平均日销售量保持4.5吨,最高达6.6吨。刘学霞成为泰安公司“大桶送油第一人”。

  刘学霞以“登山不畏险,创业不怕难”的精神,在扩销上量的道路上奋进。2005年10月,泰安市岱岳区北集坡镇与梁庄镇道路交叉口,建起一座加油站,刘学霞建议公司租赁经营。有人认为“农村站没发展”,不同意租。但刘学霞眼光超前,看到潜力,认为经过半年培育日销量可达5吨,并自告奋勇担任站经理,领导大力支持,并编号59站。

  刘学霞把客户群锁定在蔬菜批发市场和采砂场,经过多方开发,运砂车、运菜车、小客车共30多家客户在59站定点加油,没多久,日销量就突破5吨。

  “采砂场还有几十台挖掘机、装载机、铲车等大型设备,每天用油两吨多,这个潜力要挖出来。”刘学霞话这么说,心里犯合计:这些“大家伙”不能上路,得用三轮车把油送到现场,意味着付出更大辛苦。然而为了多卖油、多创效,刘学霞早已把艰苦抛到脑后,她和砂场老板签订协议,根据电话通知,随时送油上门。

  送油,说着容易做起来难,一时容易坚持难。从59站到砂场单程7.4公里,往返一趟3个多小时。盛夏,高温如火,采砂场热浪翻滚,气温高达摄氏40度,天上晒,地上烤,站着不动还一身汗。刘学霞带领两名员工,推着300多公斤柴油,在坑洼不平的砂场里艰难前行。这一送就是8个月,直到公司配备小型油罐车。

  刘学霞说,送油最苦不是走路,不是日晒,而是喝油。每次把油送到砂场,装载机大铲把人和桶一起举起,员工在上边把桶插管,刘学霞在下边用嘴把油吸出来,形成“顺压”加入油箱。“刚开始用不好那股劲,经常把油喝进肚里,刺激反胃,恶心呕吐,几天不想吃饭”。有人开玩笑说:“59站的销量是刘学霞喝出来的。”

  经过1年零9个月打拼,到刘学霞调离时,59站平均日销量达到9.4吨,最高15.6吨,上了一个大台阶。

  坚韧不拔忍辱负重尽责任

  刘学霞工作有一股闯劲、韧劲,矛盾复杂理得清,千般困难吓不倒。2008年5月,泰安地区柴油资源紧张,一天下午,泰安兴广运输有限公司20台大货车,满载着汶川抗震救灾急需的各种高压开关开进第11加油站。刘学霞知道“兴广”是流动客户,在别处加不到油才找上门来,按说每车加500元也未尝不可,但她没有那样做,而是按着救灾保供的要求,表示给“兴广”的车加满。这下,那些“平时打游击,缺油找上门”的客户不让了,纷纷要求也必须加满,任凭刘学霞怎样解释都无济于事,有的厉声质问,有的出言不逊,有的把饮料、食品投向刘学霞。

  非常时刻,刘学霞头脑清醒,坚持“受辱不动气,挨打不还手,解释不停口”。一边通过内部调控,把兴广公司的车引到别的站加油,一边对本站排队车辆保持均衡供应。

  兴广公司滕老板听说刘学霞为履职尽责受到欺辱,既钦佩又痛心,特意到加油站表示感谢。作为回报,把公司全部车辆都放在11站定点加油,每月至少50吨,润滑油、轮胎等大宗非油商品也在11站购买,便利店当年就实现销售收入50万元。

  成品油价格走高,令一些人眼红心痒,刘学霞面对诱惑不动心,面临威胁不惧怕,把岗位责任尽到极至。

  一天晚上,附近村子3名纹身的社会青年开着一辆小货车,拉着4个大桶驶进加油站,后边跟着面包车走下五六个人,气势汹汹要买柴油。刘学霞见状,把员工叫进营业室,自己迎上去和几个人周旋,说明资源紧张油箱可以加满,不能大桶打油的规定。“不卖油就把加油站砸了!”两个青年把刘学霞夹在中间,连推带搡,头紧顶在刘学霞的脸上。此时此刻,只要刘学霞稍作反抗,就将遭到伤害。

  刘学霞知道,“不加大桶”的规定一旦打破,加油站将后患无穷。经过冷静思考,她以“等公司送油”为名停止了营业。几个青年还是赖在站里不走,刘学霞递上矿泉水缓和气氛,同时通过熟人,找来村里有威望的长辈,把几个强行买油的青年狠狠地教训一顿,从此他们再也不敢到加油站闹事了。

  第45加油站附近有几个回民村,为了营造良好的经营环境,刘学霞处处为回族群众着想。为了方便加油购物,她带领员工在空地上架起遮阳伞,供回族同胞避雨纳凉。加油站便利店开设了清真食品专柜,回族居民在家跟前就能买到称心如意的商品。刘学霞尽职尽责,刚柔并济,科学保供,受到企业内外一致好评。

  攀登不止对手碗里“抢肉吃”

  “登山有顶峰,创业无止境,志在顶峰的人决不在半山腰止步。”这既是刘学霞攀登真实泰山的意志独白,也是攀登“心中泰山”的真实写照。在泰安分公司,干部员工争相传诵刘学霞带领10名站经理,坚守72小时,从竞争对手处“挖”来仨客户、日增10吨油的故事。

  2009年,受国际金融危机影响,泰安地区成品油市场低迷。已经担任片区经理的刘学霞组织员工发传单、挂横幅、送名片、搞促销,但成效不明显。而相邻的竞争对手加油站却依然红火。

  刘学霞根据掌握的资料,对片区10座加油站逐个进行解剖,按照销量、效益、成本等三项关键指标,与竞争对手深入对标,最终得出结论:单站销量低主要是大型稳定客户少。

  “在一定时间、空间内,顾客选择哪个站加油是可以改变的,要想增加客户,必须具备‘狼性’,善于从对手碗里抢‘肉’吃。”刘学霞寥寥数语,点燃了员工的战斗激情。2009年8月4日,她带领10名站经理,在竞争对手加油站蹲守72小时,详细记录进站加油的车型、牌号、单位标识等,不误一分钟,不漏一辆车,光记录纸就用了70多张。通过车型计算加油量,通过分析汇总发现用油大户,通过电信查询弄清联系电话。

  统计显示,泰安某物流公司、某零担运输公司、某建筑搅拌公司等3家用户,72小时内加油车辆均超过30次。刘学霞斩钉截铁:就选这3家,重点抓开发。她和站经理们详细研究,采取有效措施,强力攻关开发。

  某物流公司长期在一家大型加油站定点加油且签订了供油协议。为了把这家公司挖到手,刘学霞周密计划,同时进行“两条线作业”—经过缜密侦查,摸准竞争对手的服务软肋;依靠内部关系,了解到物流公司老板在油品管理上心有疑云。

  电话沟通、短信联络、隔窗指认、熟人引见,经过3个多月周折,刘学霞终于和管油的科长接上头。然而,今天开会,明天外出,后天有事,刘学霞明知是借故推脱,但仍坚定信心,不言放弃。有一天,在被告知“有事不在”的情况下,刘学霞来个“突然袭击”,把那位科长堵在办公室,弄得人家很难为情。精诚所至,金石为开,科长被刘学霞的执著所感动,告诉她去找分管的副经理。

  “接待升级”让刘学霞看到了新的希望。她详细介绍中国石油的品牌优势、经营理念、管理模式、服务特色、油站位置等,物流公司领导非常感兴趣,表示一定考虑。

  等待—沟通—等待,接下来,经物流公司二把手认可,最后经过一把手同意,耗时一年零四个月。这期间,刘学霞十几次单独登门拜访,和员工一起三十多次上门联系,遭受过白眼,遇到过回绝,品尝过羞涩,就是没想过退却。在泰安分公司大力支持下,2010年10月27日,物流公司同意拿出一半儿车辆(14台)到中国石油试加一个月。

  加了不到一个月,司机的意见出来了:“中国石油质量不好,不禁烧,糊油管”。刘学霞对此早有准备。按照服务承诺,加油站帮物流公司管理油品,实行“卡薄联控”,坚持没有油卡不加,车牌号与登记簿不符不加,要求少付多记,套取现金不加。严密措施堵死了司机的来钱暗道儿。

  11月28日,刘学霞带着6站经理,拿着14台车一个月的加油明细,前去给物流公司领导汇报情况,并当场与留在竞争对手加油站的14台车进行消耗对照,两边车数相同、车型相同、任务相同、运距相同,加油量和购油款却相差甚远,仅一个月,泰安6站就比竞争对手节省1.5万元。物流公司老板如梦方醒,当场决定全部车辆都集中到中国石油定点加油,永不改换。就这样,仅物流公司一家每年就为泰安6站带来1200吨销量。

  刘学霞趁热打铁,一鼓作气,使泰安零担公司、混凝土搅拌公司重新审视选择,成为中国石油的固定客户,竞争对手加油站眼睁睁一天减少10多吨销量。

  在创业的征途上,刘学霞一刻也不放松攀登的脚步。她坚持创效降费两手抓,创造“一图一表一分析”管理法,在市场调查、客户普查的基础上,制定加油站增量路线图、费用指标对照表,瞄准先进对标分析,逐日公布销量,每周监控费用,按月考核兑现,人人都是控本降费责任人。她带过的6座加油站,水电费支出比预算指标平均降低21.43%,片区10座加油站,水电费支出比预算平均降低6.35%,经验被山东销售推广。

  润物无声情系员工筑和谐

  刘学霞敞开泰山般的胸怀拥抱每一个员工,掏出一颗心,付出全部爱,温暖身边人。在刘学霞带过的加油站,在整个泰东片区,不论是老骨干还是新员工,大家都亲切地叫她“霞姐”。

  “要让员工和企业一条心,就必须真心实意维护员工利益”。这是刘学霞关爱员工的真情流露。她善于做思想工作,引导员工认清自身利益,并为实现自身利益努力奋斗,注重执行。分解任务指标,个别员工认为“把油枪,不出站,开发客户与己无关”,刘学霞耐心讲解客户就是市场,销量连着效益,效益连着自己,引导员工用满意的服务把“头回客”变成“回头客”,把流动客变成固定客。

  有的加油员对身上携带销售款实行定额管理想不通,觉得“一会儿一存放,多跑路,太麻烦”。刘学霞举案例,讲实情,说利弊,使大家懂得“多带钱招风险,少带钱保安全。”由于刘学霞始终站在员工的角度想问题,做工作,从本质上发现和保护员工的积极性,员工们深刻领悟目标在前方,道路在脚下,努力在今天。

  刘学霞以慈母心、姐妹情给员工赤诚大爱。49站核算员任海静3岁时父母离异,由爸爸抚养大。刘学霞深知缺少母爱的海静需要阳光和温暖,海静到加油站第一天,刘学霞把她叫到跟前,真诚地说:“今后我就是你姐姐”,海静顿时感到心里暖暖的。

  6年来,刘学霞像慈母一样无微不至地关心海静,教育海静,爱护海静。从59站开始,刘学霞走了5座加油站,一直把海静带在身边,思想上引导,工作上帮助,生活上体贴。在刘学霞的孜孜教诲下,海静进步很快,当加油员是“服务明星”;当计量员是“油品卫士”;当前厅主管是“放心管家”。先后被评为泰安分公司优秀员工、山东销售优秀员工、集团公司劳动竞赛先进个人。2009年9月6日刘学霞33岁生日那天,海静夺得泰安分公司岗位技能比武前厅主管项目第一名。海静在第一时间发短信报喜:“霞姐,我用‘第一’祝福你的生日,你是姐姐,更像母亲”。生来喜欢挑战、轻易不掉眼泪的刘学霞,那一刻泪花涟涟—海静真的长大了!

  刘学霞在关注“重点员工”的同时,大力搞好“普遍培养”,有霞姐的精心呵护,员工们把幸福写在脸上。她注意发现员工特长,凡愿意扎根中油、积极肯干的,都帮助他们设计职业生涯。热情心细的,往核算员上培养;大胆泼辣的,向计量业务引导,向前厅主管发展;头脑灵活、敢抓敢管的,向站经理岗位推荐。选准了苗子,送到上级部门培训,回到站里实习。7年来,刘学霞带过的6座加油站,培养出16名站经理,5名核算员,5名前厅主管(计量员),成为泰安分公司的“人才孵化器”。26名业务骨干,犹如26朵璀璨的宝石花,在泰山脚下绽放。刘学霞任经理期间,6座加油站无一名员工流失。员工们发自内心地说:“霞姐是一片阳光,时时给我们温暖;霞姐是一块磁石,紧紧地把我们吸引在身旁;霞姐是一个向导,引领我们阔步向前;霞姐是一个坐标,让我们的生命之舟从不偏航。”


  来源: 作者: 文/特约记者 吴杰 记者 赵秀娟 [关闭窗口]

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