在石油备受关注的今天，作为我国石油工业龙头的钻井行业，不仅对保障国内石油勘探开发至关重要，而且目光转向国际市场，积极参与经济全球化，对资源配置及保障我国石油战略安全亦具重大意义。

　　进入21世纪以来，全球油气需求快速增长；不断攀升的油气价格，更促使各大石油公司不断增加油气勘探开发(E&P)投资，这使得占E&P投资60%左右的钻井市场规模随之加大，在“利用国内外两种资源、两个市场，发展我国石油工业”战略指导下，我国钻井行业，在国际化经营方面取得了优异成绩。但面对大量钻井承包商和技术服务公司纷纷涌入的国际市场，为应对日益激烈的市场竞争，从“制度”去研究钻井行业的国际化经营，保持我国钻井行业持续发展，具有重大意义。

　　我国钻井行业

　　国际化经营合同成立的客观条件

　　由于较长的产业链及石油工业的发展不均衡，很多石油资源丰富的国家，如中东各国虽坐拥丰富的油气资源，但石油工程技术并不发达。由于技术和设备的缘故很有可能导致地层破坏、油气资源的严重浪费，因此他们需要寻找合作者，开采其石油资源。而钻井技术先进的国家，也渴望为更好实现资源配置，谋求更多经济利益。因此，双方专用资产的投入，决定了国际化钻井合同得以成立的条件。

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　　国际化经营交易的过程分析

　　收集必要的信息，减小信息不对称的程度，这主要包括四个方面：市场环境调研、包括经济环境和政治环境及文化背景。市场风险调研、市场是一个风险的集合体。标的价格、市场容量、当地政府的稳定性、政策及法律法规、税制、金融体制等不确定性因素或变化，都可能给合同项目带来严重影响。市场成本调研、由于不同区域经济发展的不平衡，生产资料和劳动力成本存在较大差异。这些对合同项目有着重要的影响。市场文化调研、为保证对外项目的获得与长期有效发展，必须在文化的认同和融合方面做出努力，尽可能适应项目所在国文化，消除文化差异、文化冲突给项目带来的不确定性。

　　在充分收集整理分析资料的基础上，我国钻井公司对业主(国外石油公司)的情况有了比较深入的了解，通过谈判和投标的形式，获得与国外石油公司合作机会，签订提供钻井工程服务的合同。这种合同一般包含了：写明了发包方，承包方，合同价款，合同期限，合同价款的支付，双方的权利、义务，违约责任，与测井的配合，与录井的配合，安全及环境保护，保密协议，合同的解除，不可抗力，争议的解决办法等条款。

　　钻井企业应随时注意履行过程中出现的各种情况，及时采取有效措施，防范合同风险，保证合同的顺利执行。作为工程技术服务合同，几乎都有“项目所在国劳工雇佣比例”条款。如沙特政府的规定，所有在沙特施工的外资企业必须雇用外籍员工，其标准是外籍员工比例不低于用工总量的30%。从“专用资产”角度，外籍员工的使用大有作为。

　　对项目主权国而言，“外籍员工”涉及其就业与技术外溢学习。但我方企业特有的“以人为本”的管理模式，也会使“外籍员工”成为我们的“专用资产”，情感渗透，攸关利益，也可使其在沟通、推介及至必要时的见证等方面，起到我方不能比拟的作用。成功进行钻井国际化经营的中国石化中原钻井三公司的实践，就充分证明了这点。

　　但是对于外籍员工的管理也是须臾不可松懈。国外的雇员不同于国内雇员，语言、风俗、技能、工作态度都是我们在管理中遇到的大问题。给国外指定雇员授权，让国外的管理者管理国外雇员，实践证明是行之有效的方法之一。

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　　国际化经营交易的维持

　　理论上说，当交易双方根据合作情况续签合同并达成新的协议时，就会额外节省具体的交易成本，相互理解形成了一些特殊用语，举手投足就能心领神会，这无疑是在制度上、在个人关系上就形成了一种信任关系。并且这些信任关系，也会使得双方在签订合同的时候减少投机的心理，更利于双方诚实可信的合作。

　　从实践上分析维持这种交易的必要性表现在钻井国际化经营合同，其交易额很大，寻求合作伙伴并非易事，并且要想达成这样的合同，钻井公司也需要付出很高的成本。因此，如果我们跟国外的石油公司有过成功合作，我们不仅对合作方所处国家的政治、经济、社会文化、技术等宏观经济环境已经做过详细的调查，而且对合作方的主体资格、经营范围、履约能力、资信状况等情况也有了清晰的认识。继续维持这种合作关系，我们就自然而然减少了这部分调查的成本。并且由于双方的合作，使得双方人员彼此了解，增进了彼此的信任，在签订合同时双方开诚布公的可能性就会增大，合同的签订就会比较顺利。在合同实际履行的过程中，我们也会比较了解对方的意图，能够更好的给雇主提供满意的服务，出现问题时，双方也会更可能本着共同利益最大化的原则，商量问题应当如何解决，而不是一出现问题便会采取付诸法庭来裁决。

　　总之，我们应当尽最大的努力向业主提供优质的服务，维持我国钻井公司与国外石油公司的合作，以降低国际化经营交易的成本。同时，由于这种交易的维持，也可能会为我们吸引来新的合作伙伴。

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　　国际化经营交易维持的策略

　　打造石油钻井国际品牌。当前随着跨国石油公司对石油资源市场竞争的日益激烈，国内外钻井行业竞争压力越来越大，石油钻井企业正面临着严峻的市场挑战，要想在强手如林的市场中站稳脚跟，扩大市场份额，参与国际市场的大角逐，就必须树立和强化品牌意识。

　　改善现有装备，提高整体竞争实力。如果说在进入国际市场初期，我们还可能凭借较低的报价来赢得竞争，那么在国际项目运作越来越成熟的今天，投资商更看中的则是钻井队伍的技术水平与装备的先进性和安全性。如果我们仍以陈旧的装备参与国际竞争，极有可能前功尽弃，自然也谈不上在国际市场占有一席之地。

　　加强人员培训。市场竞争是人才的竞争，在竞争日趋白热化的今天，谁拥有高素质、高水平的人才，谁就掌握了竞争的优势。因此我们要想获得与国外石油公司的合作，不仅要有一批懂专业善管理、通晓国际商务的复合型人才，更要有外语熟练、具备国际水准的专家型人才。

　　适当本土化策略。有利于获得市场准入，降低市场进入成本。采取本地化策略，往往可以获得同本地企业相同的政策待遇，绕过市场阻碍，减少市场进入成本；有利于扩大市场份额，获取更大的利润。

　　加强推行QHSE管理体系，倾力打造钻井施工品牌。目前在国际钻井合同履行的过程中，国外石油公司都要求我们严格执行QHSE管理体系，因此我们应当大力推进这方面的管理。尽最大努力满足业主的需求，保证员工的安全，保护周边的环境。最大限度地满足国外石油公司的需求，做到无事故、无伤害、无损失。

　　作者单位：中国石油大学(华东)经济管理学院